برامج الإطار المرجعي للدكتور وايت وودسمول

الإطار المرجعي
الداخلي والخارجي
النمط:
أصحاب المرجع الداخلي يقيمون الأشياء وفقا لما يرونه مناسباً بالنسبة لهم. ويعتمدون على آرائهم ويتخذون قراراتهم بأنفسهم ويحددون ما يريدون أن يفعلوه وكيفية فعله. ويجدون صعوبة في تقبل توجيهات وإرشادات الآخرين لهم. ويمكنهم أن يجمعوا معلومات منهم ولكنهم يتخذون قراراتهم بأنفسهم.
أصحاب المرجع الخارجي يقيمون الأشياء وفقا لآراء ومفاهيم الآخرين، ويعتمدون على توجيهات وإرشادات الآخرين، ولا يستطيعون أن يقرروا بأنفسهم ويحتاجون إلى توجيه من الآخرين بشأن كل ما يفعلوه، ويجدون صعوبة في البدء في أي عمل، أو الاستمرار فيه دون توجيه خارجي.

أسئلة تصنيفية:
كيف تعرف بأنك محق في ذلك؟ كيف تعرف بأنك قد أديت عملاً جيداً؟ كيف تعرف بأنك اخترت البنك المناسب؟ كيف اخترت السيارة المناسبة (النمط العام ـ كيف تعرف بأنك قد أديت عملاً جيداً من خلال اختيارك للعمل (س)؟.

معرفة النمط:
أصحاب المرجع الداخلي يخبرونك بقراراتهم التي اتخذوها ويبررونها بشعورهم بها أو بصحتها ويمكنهم أن يتلقوا معلومات خارجية ولكنهم يتخذون قراراتهم بأنفسهم بناء عليها، ولا يحبون أن يتخذ الآخرين القرارات نيابة عنهم.
أصحاب النمط الخارجي يعتمدون في معلوماتهم ومعرفتهم على الآخرين والذين يتخذون القرارات ويعتبرون معلومات الآخرين وكأنها قراراتهم، ويحتاجون دائماً إلى معلومات وتوجيهات من الآخرين.


أمثلة:
النمط الداخلي: إنني أعرف ذلك بشعوري الداخلي. إنني اتخذ قراري بنفسي.
النمط الخارجي: مديري يوجهني، عملائي يخبروني بذلك.
إحصائية: الداخلي 40%
الداخلي: الخارجي: 20%.
الخارجي: 40%

الاستخدامات العامة:
المفاوضات:
النمط الداخلي: يجب أن تدرك بأن الشخص يعرف بشعوره الداخلي بأنك محق فيما تقوله، ويجب أن تؤكد بأنه صاحب الحق في اتخاذ القرار، ويجب أن تخبره بأن لا يعتمد على الآخرين وآرائهم، وعليك مناقشته في آرائه وأفكاره ومساعدته في اتخاذ قراره، ويمكنك أن تقول له (أن عقلك سيخبرك بأنني محق في ذلك) أو (أنك توافقني في الرأي بشعورك الداخلي).
النمط الخارجي: يجب أن تركز على آراء الآخرين، ويجب أن تعطي أصحاب هذا النمط حقائق وإحصائيات، وأن تخبره بآراء الآخرين، وأن توضح له كيف يمكنه أن يتخذ قراراته، وأن تزوده بالمعلومات والتوجيهات، وأن تخبره بأنه يؤدي عملاً جيداً، وتقدم له المساعدة اللازمة.

المبيعات:
الداخلي: يجب أن توضح لأصحاب هذا النمط بأنهم أصحاب القرار النهائي في الشراء، ويحق لهم أن يقيموا ما تعرضه عليهم من منتجات، أو خدمات، ولا يهمهم من الذي اشترى أو باع هذا أو ذك المنتج، فقراراتهم تتخذ بناء على ما يرونه هم أنه صائب.
الخارجي: يجب أن تركز على آراء الآخرين حول ما تعرضه للبيع، ويجب أن تدعم ذلك بالإحصائيات والحقائق، وأن تحث الآخرين على الشراء، وأن تذكر الأشخاص الذين اشتروا أو استخدموا المنتج أو السلعة، وأن تذكر آراء الخبراء المختصين في هذا الصدد. وأصحاب هذا النمط يتأثرون بالآخرين الذين يشترون المنتج.

التسويق والإعلانات:
الداخلي: أصحاب هذا النمط يتخذون قراراتهم بأنفسهم ولذلك يجب أن تزودهم بالمعلومات التي تساعدهم على اتخاذ قراراتهم الصائبة. ولا تحاول أن تذكر لهم آراء الآخرين لأنهم لا يهتمون بها.
الخارجي: أصحاب هذا النمط يعتمدون على آراء وأفكار الآخرين ولذلك يجب أن تذكرها لهم بالإضافة إلى آراء الخبراء والمختصين.

الإدارة:
الداخلي: أصحاب هذا النمط يحبون أن يتخذوا قراراتهم بأنفسهم، ولا يحبون أن يسيطر عليهم الآخرين ويديرونهم، فهم لا يتقبلون التوجيه أو الثناء. ويحبون أن يفعلوا كل شيء بأنفسهم، ويؤدون عملهم بشكل جيد إذا لم يتلقوا توجيهات خارجية، ويقررون بشأن ما سيفعلونه وكيفية ذلك. ولذلك يجب أن تحدد لهم ما يجب أن يفعلوه يقرروه بأنفسهم ويجب أن توضح لهم بأن أهدافك ترتبط بأهدافهم.
الخارجي: أصحاب هذا النمط يحبون التوجيه والإرشاد ويحبون أن يعرفوا ما يجب أن يفعلوه وكيفية ذلك. ويحتاجون باستمرار إلى توجيه ومعلومات من الآخرين وهذا بدوره يزيد من فعّالية أدائهم. ويجب أن تحدد لهم ما يجب أن يفعلوه وتقدم لهم التوجيهات والإرشادات اللازمة.

التوظيف:
الداخلي: يتم تعيين أصحاب هذا النمو في الوظائف التي تحتاج منهم إلى اتخاذ القرارات بأنفسهم ولا تتوقعهم أن يتلقوا الأوامر أو التوجيهات بسهولة ولذلك يجب أن توضح لهم بأنهم أصحاب القرار، وأن تقدم لهم المعلومات الضرورية عن الوظيفة وتؤكد على استقلاليتهم في عملهم.

الخارجي: يتم تعيين أصحاب هذا الأسلوب في الوظائف التي يحتاجونه فيها إلى توجيهات وإرشادات بشأن ما سيفعلونه. ولا يجب تعينيهم في وظائف ليس فيها إشراف أو توجيه. أخبرهم بآراء الآخرين حول الوظيفة وما هو متوقع منهم.

العلاج:
الداخلي: أصحاب هذا النمط غالباً لا يلجؤون إلى العلاج لأنهم يعتقدون بأنه لا يوجد شخص مؤهل لحل مشاكلهم بل يستطيعون حلها بأنفسهم وإذا لجأوا للعلاج فإنهم يحتاجون إلى مبررات توضح لهم ما يجب أن يفعلوه بناء على توجيهات الطبيب ولا يتقبلون توجيهات الطبيب بسهولة إلا بعد اقتناعهم بها، وغالباً يواجهون مشاكل تتعلق بعلاقاتهم مع الآخرين. العلاج ربما يهدف إلى مساعدتهم على تبنى النمط الخارجي.
الخارجي: أصحاب هذا النمط يلجؤون إلى العلاج ويتبعون توجيهات الطبيب وغالباً لا يواجهون أي مشاكل لأنهم يحاولون إرضاء الجميع. يهدف العلاج لمساعدتهم على تبنى النمط الداخلي حتى يكون هناك توازن بينه وبين النمط الخارجي. أصحاب هذا النمط يستمعون جيداً للطبيب ويفعلون ما يطلبه منهم ما لم يتناقض ذلك مع آراء شخص يحترمون رأيه وأفكاره. حدد لهم ما يجب أن يفعلوه وأطلب منهم أن يفعلوه. وأخبرهم بأنه شخص يعمل على مساعدتهم وأن المرضى الآخرين يفعلون ما تطلبه منهم. ويتعالجون من أمراضهم.

التعليم:
الداخلي: أصحاب هذا النمط لا يتعلمون إذا اعتقدوا بأنهم أكثر علماً من المعلم. يجب أن تقدم لهم المعلومات بأسلوب مباشر وموضوعي فهم قد لا يهتمون كثيراً بآراء وأفكار الخبراء والعلماء ويحبون أن يقرروا بأنفسهم، ولذلك أخبرهم بالحقائق والمعلومات ويمكنهم أن يقرروا بشأنها بأنفسهم. أصحاب هذا النمط غالباً يصبحون علماء ومعلمين.
الخارجي: أصحاب هذا النمط يتقبلون كل ما هو مطلوب منهم ويطيعون الأوامر والتوجيهات دون نقاش فيها، ولا يوجهون أي انتقادات. يهدف التعليم إلى مساعدة الطلاب على تبنى النمط الداخلي، والاعتماد على آرائهم وأفكارهم إلى حد ما، لأن الطالب بدون هذا النمط قد يعرف المعلومة ولكنه قد لا يعرف مدى صحتها. ومعظم المختصين في مجال التعليم يحبون أن يفكر الطلاب جيداً في المعلومات ثم يتقبلونها إذا كانت صحيحة دون أن يكونوا مكرهين على ذلك.

الأسرة:
الداخلي: أصحاب هذا النمط يحبون أن يتخذوا قراراتهم بأنفسهم ولا يحبون أن يفرض بقية أفراد الأسرة آرائهم عليهم، ويعتقدون بأن كل شخص يجب أن يستقل بذاته.
الخارجي: أصحاب هذا النمط يعتقدون بأن الناس يجب أن يعتمدوا في قراراتهم على ما يقوله ويعتقده الآخرون، ويهتمون بآراء بقية أفراد الأسرة، ويعتمدون على آراء الآخرين.
الأطفال في مستهل حياتهم يتبنون النمط الخارجي، وذلك بالاعتماد على والديهم وأقاربهم، ويعتقدون بأن كل شخص محق فيما يقوله. ولكن عند نمو الطفل فهناك شيئان يحدثان: إما أن يتبنى النمط الداخلي أو النمط الخارجي بالاعتماد على والديه أو زملائه أو أصدقائه، وفي كلا الحالتين فإنه لا يعتبر والديه أصحاب قوامة وسلطة عليه وهذه من ضمن اهتمامات مجال العلاج.

السياسة:
النمط الداخلي: أصحاب هذا النمط يحبون أن يتخذوا قراراتهم بأنفسهم ونجد أن الساسة الذين يتبنون النمط الداخلي والذين لا يهتمون برغبات الآخرين ومطالبهم فإنهم غالباً لا يظلون في مناصبهم وهذا الأمر يتسبب في التكتلات السياسية والانحياز. وأحياناً، في نهاية مدة خدمتهم، فإن الساسة يعتمدون على الإطار الداخلي أكثر من اعتمادهم على رغبات ومطالب ناخبيهم. ونجد أن الناخبين الذين يتبنون النمط الداخلي يدلون بأصواتهم للساسة الذين يعتبرونهم أكثر تجاوباً اهتماماً بمطالبهم. وأصحاب هذا النمط لا يتأثرون كثيراً بالصحافة أو الرأي العام. الحكم الديكتاتوري يعتبر نموذجاً للإطار المرجعي الداخلي.
النمط الخارجي: الساسة الذين يتبنون هذا النمط يهتمون بمطالب ورغبات الناخبين وهذا بدوره يساعد على بقائهم لمدة أطول في مناصبهم. ومعظم الناخبين يدلون بأصواتهم للساسة الذين يستجيبون لمطالبهم ورغباتهم ويهتمون بها. والناخبين أصحاب النمط الخارجي يتأثرون كثير بالرأي العام والصحافة. والساسة يعرفون كل هذه الأشياء ويحاولون أن يسخروا الصحافة لمصلحتهم.

اللغة المؤثرة:
الداخلي: أنت وحدك صاحب الحق في القرار، يمكنك أن تقرر بنفسك، هذا الأمر متروك لك. (أسألهم عما قرروا بشأنه، وافقهم في الرأي.)
الخارجي: يعتقد الآخرون ذلك، توضح الحقائق ذلك، هذه هي المعلومات الضرورية، سأحيطك علماً بذلك. (أصحاب هذا النمط أما أن يخبروك بآرائهم أو تسألهم عنها. يجب أن تزودهم بمعلومات وأن تثني على عملهم وأن تنتقدهم.) الكلمة هنا الكلمة هنا

يسلمو ايديك على هيك شي جميل

هلئ انا بالنسبة إلي أحيانا بحس إني صاحب مرجع داخلي و أحياناً صاحب مرجع داخلي
لانو عندي إستقلالية جيدة جداً و يلي براسي بعملو
وبنفس الوقت بهمني آراء غيري

مشــــــــــــكور توفيق ع المعلومات الحلوة و المفيدة
يعطيك العافية